ترفندهای روانشناسی فروش

۱۲ ترفند در رابطه با روانشناسی فروش

Sales Psychology

آیا در حال فروش محصول خاصی هستید و نیاز به بهبود اوضاع فروش دارید؟ باید روانشناسی بازار را به صورت عمیق درک کنید تا بتوانید از آن در جهت افزایش فروش خودتان استفاده کنید.

بسیاری از استادان حوزه بازاریابی و نوشتن مطالب تبلیغاتی ایده های ساده ای در مورد روانشناسی آموزش می دهند. آنها معتقدند با کمک فهرستی از انگیزه ها یا هرم نیازها، می توان مردم را کاملا درک کرده و ذهن آنها را دستکاری کرد.

چه بی معنی! حتی نمی توانیم بفهمیم چرا یک نفر در فروشگاه ۷۵ قوطی غذای گربه را در یک کیسه و یک جعبه کوچک غذا را در یک کیسه دیگر می گذارد و تمام راه تا ماشین یه یک طرف خم می شود. بنابراین چطور می توانیم روانشناسی انسان را فقط در چند نکته خلاصه کنیم؟

انسان ها بسیار پیچیده و اغلب مرموز هستند و به سختی می توان آنها را شناخت. با این حال، حالا که دیگر از فروش نمی ترسید، می توانید از چند ترفند روانشناسی پایه برای نوشتن یک متن متقاعدکننده استفاده کنید.


1. مردم احساسی تصمیم می گیرند

مردم بر اساس احساسات، نیاز یا عواطف خود تصمیم می گیرند نه از طریق یک فرآیند تفکر منطقی. به همین خاطر، مزایای نامحسوس کلید متقاعدسازی هستند.

وقتی در حال نوشتن هستید باید از خودتان بپرسید: نکته حساس چیست؟


2. مردم تصمیمات را با واقعیت ها توجیه می کنند

مثال: مردی یک تبلیغات با عکس ماشین اسپورت می بیند و بلافاصله عاشق آن می شود، ولی نمی تواند بر اساس احساساتی که دارد خود را به خریدن آن راضی کند. بنابرانی، جزئیات فنی مربوط به موتور قوی، ویژگی‌ های امنیتی و هزینه نگهداری کم آن را می خواند.

او این ماشین را می خواهد چون باعث می شود حس خوبی پیدا کند، ولی فقط زمانی آن را می خرد که بتواند خرید آن را از لحاظ منطقی توجیه کند.


3. مردم خودمحور هستند

اصطلاح خودمحور به معنای خودبینی است. همه ما جهان را از چشم خودمان می بینیم. بنابراین، وقتی نوشته شما از یک نفر می خواهد کاری انجام دهد، باید به این سوال بیان نشده خواننده پاسخ دهد: چه چیزی برای من دارد؟

در سطح عمیق تر، سوال این است: چطور حس ارزش فردی به من می دهد؟


4. مردم به دنبال ارزش هستند

ارزش یک عدد ثابت نیست. ارزش به چیزی که می فروشید، قیمت رقبا، هزینه ای که مشتری به آن عادت دارد، میزان علاقه مشتری به چیزی که می فروشید و درکی که از تفاوت بین پیشنهاد شما و دیگران دارد بستگی دارد.

شما باید ارزشی را نشان دهید که برابر یا بیشتر از قیمت درخواست شده به نظر می رسد. هر چقدر ارزش نسبت به قیمت بیشتر باشد، احتمال خرید بیشتر است.


5. مردم به شیوه خودشان فکر می کنند

مغز انسان یک کامپیوتر، ماشین حساب یا پردازشگر اطلاعات نیست. محققان نشان داده اند عملکرد اصلی مغز اداره کردن تعاملات اجتماعی است.

یادتان می آید بعضی از مساله های ریاضی دبیرستان به عنوان موقعیت های زندگی واقعی بیان می شد؟ درک و حل این مساله ها همیشه راحت تر از مسائل انتزاعی بود. بنابراین، نوشته شما باید شامل اسم، ضمایر شخصی، نقل قول، توصیف، داستان، عکس مشتریان راضی و سایر موارد باشد.


6. نمی توانید مردم را به کاری مجبور کنید

وقتی کسی خرید می کند به این خاطر نیست که نوعی قدرت جادویی روی او اعمال کرده اید.

شما فقط می توانید انگیزه ایجاد کنید،‌ اصرار کنید و اغوا کنید. ولی در نهایت، مردم کاری که می خواهند را انجام می دهند. این یعنی کار شما این است که نشان دهید چیزی که ارائه می کنید نیازهای مشتری را برآورده می کند.


7. مردم عاشق خرید کردن هستند

برخی می گویند مردم دوست ندارند چیزی به آنها فروخته شود. این درست نیست.

مردم عاشق این هستند که چیزی به آنها فروخته شود. آنها عاشق کشف کردن محصولات و تجربیات جدید شگفت انگیز هستند.

آن چه مردم دوست ندارند این است که فریب داده شوند. در نتیجه، بهتر است فرآیند بازاریابی تان را عوض کنید.

به جای فروختن به مردم، سعی کنید به آنها کمک کنید. محصولات خوب بفروشید، پیشنهادهای جذاب ارائه کنید و رفتار منصفانه داشته باشید. این یک فرمول مطمئن برای موفقیت است.


8. مردم ذاتا مشکوک هستند

درست است که هر دقیقه یک فرد احمق متولد می شود، ولی بیشتر مردم تا حدودی نسبت به پیشنهاداتی که دریافت می کنند تردید دارند. آنها سعی می کنند از ریسک اجتناب کنند.

شما هیچ وقت نمی توانید سطح سوءظن یک فرد را پیشبینی کنید، در نتیجه معمولا بهتر است تمامی ادعاهای خود را با شواهد پشتیبانی کنید، مثلا نظرسنجی ها، رضایت نامه ها، تاییدیه های معتبر، نتایج تست و داده های علمی.


9. مردم همیشه به دنبال چیزی هستند

عشق، ثروت، مقام، آسایش، امنیت. انسان ها ذاتا ناراضی هستند و کل زندگی شان را صرف پیدا کردن این اهداف نامحسوس می کنند.

نوشتن یک مطلب تبلیغاتی خوب در ساده ترین حالت این است که نشان دهید یک محصول یا خدمات خاص چطور یک یا چند نیاز مردم را برآورده می کند.


10. مردم مستقیما خرید می کنند چون راحتی و انحصاری بودن آن را دوست دارند

اگر چیزی که ارائه می کنید به راحتی در یک فروشگاه نزدیک در دسترس باشد، احتمالا بیشتر مشتریان از آن خرید خواهند کرد. بنابراین، اگر دلیل خرید آنها از شما راحتی نباشد، احتمالا نمی توانند آیتم مورد نظر را جای دیگری پیدا کنند (یا نمی دانند کجا دنبال آن بگردند).

به همین خاطر باید روی راحتی و انحصاری بودن چیزی که می فروشید تاکید کنید.


11. مردم دوست دارند قبل از خرید یک چیز آن را ببینند، بشنوند، لمس کنند، بچشند یا بو کنند

برخی از افراد هیچ وقت آنلاین خرید نمی کنند زیرا نمی توانند کالای مورد نظر را بررسی کنند. بعضی از آیتم ها، مثل کتاب و سی دی، به اندازه کافی ملموس و آشنا هستند و به راحتی به صورت آنلاین به فروش می روند، زیرا تردید زیادی در مورد کیفیت فیزیکی آنها وجود ندارد.

آیتم های دیگر مثل لباس یا غذا سخت تر فروش می روند – حداقل تا زمانی که مردم تجربه خرید رضایت بخش داشته باشند – زیرا کیفیت آنها متغیر است.

به تعداد کسانی که از فروشگاه ها خرید می کنند فکر کنید و از خودتان بپرسید آیا عنصری از تجربه حسی وجود دارد که در پیام فروش شما وجود نداشته باشد.


12. بیشتر مردم دنباله رو جمعیت هستند

ما برای راهنمایی به دیگران نگاه می کنیم، مخصوصا وقتی در مورد چیزی نامطمئن هستیم. از خودمان می پرسیم: دیگران چه فکری در این مورد می کنند؟ دیگران چه حسی دارند؟ دیگران چه کار می کنند؟ بعد بر این اساس عمل می کنیم.

به همین دلیل رضایت ها و داستان های فردی بسیار تاثیرگذار هستند.

البته این نکات بسیار سطحی هستند. روانشناسی موضوعی عمیق است و همواره در حال تغییر و تکامل است. من اعتقادی به پیچیده تر کردن کارها ندارم، ولی به نظرم شناخت مردم و دلیل کارهایی که انجام می دهند فواید زیادی دارد.

به اشتراک بگذارید: پینترست تلگرام تامبلر لینکدین

نظر خود را بیان کنید