جملاتی که فروش را چند برابر می کند می توانند تأثیر زیادی بر نتیجه مذاکره داشته باشند. انتخاب درست کلمات این توانایی را دارد که ضعف های احتمالی فروشنده را کمتر نشان دهد و در مقابل بهترین تصویر از توانایی های او را به مشتری ارائه کند.
اهمیت جملاتی که فروش را چند برابر می کند؟
یک فروشنده حرفه ای به خوبی می داند در هر موقعیت از چه واژه هایی استفاده کند. او می داند کدام کلمه در چه زمان و شرایطی می تواند منظور را بهتر منتقل کند و گفت وگو را در مسیر درست پیش ببرد.
آمیت بندوف مدیرعامل شرکت Gong در این باره می گوید: «آنچه در طول مکالمه های فروش بیان می کنید مهم ترین عاملی است که فروشندگان موفق را از فروشندگان معمولی جدا می نماید. فروشندگان حرفه ای در مقایسه با دیگران، حرف های متفاوتی در گفت وگوهای فروش مطرح می کنند.»
کارشناسان فروش معتقدند که حذف جملات کلیشه ای و رایج که ممکن است احتمال موفقیت معامله را کاهش دهند، می تواند تأثیر زیادی در افزایش نرخ فروش داشته باشد. به جای این عبارات بهتر است از کلماتی استفاده شود که تأثیرگذاری بیشتری دارند.
همچنین در یک گفت وگوی فروش موفق، گوش دادن به صحبت های مشتری اهمیت زیادی دارد و فروشنده نباید تنها به صحبت کردن بسنده کند. این مهارت ها علاوه بر تجربه، از طریق آموزش های تخصصی فروش نیز قابل یادگیری هستند.
در ادامه این مطلب توضیح خواهیم داد که چگونه می توان از واژه های مناسب در مکالمات فروش استفاده کرد. چه عباراتی بهتر است در این گفت وگوها به کار نروند و در چه موقعیت هایی گوش دادن از صحبت کردن مهم تر است.
جملاتی که فروش را چند برابر می کند کدامند؟
واژه ها زمانی اثرگذار می شوند که بتوانند با مخاطب ارتباط واقعی برقرار کنند. این ارتباط فقط با انتقال اطلاعات شکل نمی گیرد، بلکه باید احساس، لحن مناسب و انتخاب هوشمندانه کلمات هم در آن حضور داشته باشد.
اگر به عنوان فروشنده از عبارت هایی استفاده کنید که حس نزدیکی و اعتماد ایجاد می کنند، احتمال همراه شدن مشتری بیشتر می شود. به طور کلی، سه دسته از واژه ها و جمله ها در متقاعدسازی مشتری نقش مهم تری دارند:
- کلماتی که حس همدلی را منتقل می کنند
- کلمات شخصی مثل «من» و «شما»
- کلماتی که ذهن مخاطب را به تصویرسازی وادار می کنند
عبارات فروش که نشان دهنده همدلی است
ارتباط مؤثر با مشتری زمانی شکل می گیرد که او احساس کند شما شرایطش را می فهمید. در فروش، یکی از مهم ترین عوامل اثرگذاری این است که ابتدا مسئله یا دغدغه مشتری را به رسمیت بشناسید و بعد راه حلی متناسب ارائه دهید.
استفاده از واژه هایی که نشان می دهد شما شرایط طرف مقابل را درک کرده اید می تواند فضای گفت وگو را کاملاً تغییر دهد. کلماتی مانند «درک می کنم»، «متوجه ام» و «قدردانم که این موضوع را مطرح کردید» باعث می شوند مشتری احساس کند فقط با یک فروشنده روبه رو نیست، بلکه با کسی صحبت می کند که واقعاً به او توجه دارد.
برای نمونه می توانید از این جمله ها استفاده کنید:
- «می فهمم که مدیریت این شرایط برای شما ساده نیست.»
- «درک می کنم رسیدن به این نتیجه چقدر می تواند چالش برانگیز باشد.»
- «متأسفم که با چنین مسئله ای روبه رو شده اید؛ واقعاً شرایط راحتی نیست.»
کلمات “شخصی” مانند شما و من
در گفت وگوی فروش مخالفت مستقیم معمولاً نتیجه مثبتی ندارد. به جای اینکه بخواهید نظر مشتری را رد نمایید بهتر است دیدگاه خود را به شکلی مطرح کنید که او بتواند با آن همراه شود، حتی اگر در ابتدا نگاه متفاوتی داشته باشد.
- جمله هایی مانند این موارد می توانند مفید باشند:
- «ما به رویکردی باور داریم که در آن…»
- «هدف ما این است که…»
استفاده از ضمایری مانند «من» و «شما» باعث می شود گفت وگو حالت رسمی و خشک نداشته باشد و ارتباطی انسانی تر شکل بگیرد. پس از اینکه همدلی اولیه ایجاد شد، این کلمات کمک می کنند مشتری شما را به عنوان یک همراه و مشاور ببیند، نه صرفاً یک فروشنده.
پژوهش ها نشان می دهند افرادی که صادقانه صحبت می کنند، بیشتر از جمله هایی استفاده می کنند که با «من» شروع می شود. این نوع بیان معمولاً حس مسئولیت پذیری و شفافیت بیشتری منتقل می کند.
برای مثال می توانید بگویید:
- «من کاملاً متوجه منظور شما هستم.»
- «من هم قبلاً با شرایط مشابهی روبه رو شده ام.»
البته مهم است که مکالمه را بیش از حد حول خودتان نچرخانید. اشاره کوتاه به تجربه شخصی می تواند اعتماد ایجاد کند، اما محور اصلی گفت وگو باید همچنان مشتری و نیازهای او باشد.
در کنار «من» استفاده درست از «شما» هم اهمیت زیادی دارد. فروش زمانی مؤثرتر می شود که مخاطب حس کند موضوع صحبت دقیقاً به خودش مربوط است. حتی صدا زدن مشتری با نام او هم می تواند احساس نزدیکی بیشتری ایجاد کند و ارتباط را صمیمانه تر پیش ببرد.
کلماتی که تخیل را برمی انگیزد
یکی از مؤثرترین روش ها در مکالمه فروش و جملاتی که فروش را چند برابر می کند این است که مشتری را به تصور کردن نتیجه نهایی دعوت کنید. وقتی از او می خواهید خودش را در موقعیتی ببیند که از محصول یا خدمت شما استفاده کرده و به نتیجه مطلوب رسیده است، تصمیم گیری برایش ملموس تر می شود.
واژه ای مثل «تصور کنید» در این زمینه بسیار قدرتمند عمل می کند، چون ذهن مخاطب را از حالت بررسی صرف خارج می کند و به سمت تجربه کردن یک تصویر ذهنی می برد.
برای مثال می توانید بگویید:
- تصور کنید با استفاده از این راهکار، تیم شما با سرعت و انگیزه بیشتری کار کند
این نوع جمله ها کمک می کنند مشتری فقط به ویژگی های محصول فکر نکند، بلکه اثر واقعی آن را در زندگی یا کسب وکارش ببیند. هرچه این تصویر شفاف تر باشد، تمایل او برای خرید هم بیشتر خواهد شد.