چگونه در مذاکرات موفق شویم؟

موفقیت در کسب و کار نیازمند آن است که شما یک مذاکره کننده حرفه ای باشید تا بتوانید شرایط مختلف کسب و کارتان را با یک مذاکره عالی مدیریت کنید.

به گزارش آلامتو به نقل از ibazaryabi.com؛ در هر شرکتی، متخصصین خرید، فروشندگان و برخی از دیگر کارکنان به‌منظور چانه زدن بر سر قیمت‌ها، تاریخ تحویل، قراردادها و برخی موضوعات دیگر با مشتریان و عرضه‌کنندگان مذاکره می‌کنند.

مذاکرات بر سر قیمت یک سفارش یا تاریخ تحویل برای سودآوری شرکت از اهمیت زیادی برخوردار است. اگر بر سر هر موضوعی که مورد مذاکره قرار می‌گیرد، برفرض عامل مذاکره‌کننده شما به‌طرف مقابله هرگونه امتیاز یا خواسته که می‌خواهد را بدهد، آنگاه این شما هستید که بازنده نهایی این مذاکره می‌شوید.

بنابراین برخوردار بودن از مهارت‌های لازم برای یک مذاکرات موفق بسیار اهمیت دارد.

مذاکرات مؤثر

زمانی که وارد مذاکره با یک فروشنده یا مشتری می‌شوید، شما باید لیستی از نیازها و خواسته‌های خود در اختیار داشته باشید. این موارد می‌تواند شامل قیمت یک‌قلم کالا، طول مدت قرارداد، برنامه زمانی برای تحویل، شرایط گارانتی و وارانتی، برنامه زمانی پرداخت و هر مورد دیگری باشد که می‌خواهید شرایطی مناسب حال شما داشته باشد.

با این وجود، فروشنده یا مسئول خدمات مشتری هم در مقابل لیستی از خواسته‌های خود قبل از وارد شدن به فرایند مذاکره در اختیاردارید، بنابراین به همین دلیل است که فرایند مذاکره شکل می‌گیرد و این بدان معناست که هر یک از طرفین باید به‌منظور موفق شدن در این مذاکره چیزی را به‌طرف مقابل واگذار کند.

یک مذاکره مؤثر زمانی اتفاق می‌افتد که هر یک از طرفین به برخی از بایدها و خواسته‌های خود در این مذاکره دست‌یافته باشند. یک مذاکره برد – برد زمانی است که راه‌حل توافق شده موردقبول هر دو طرف بوده و هر دو خوشحال و راضی از آینده مورد انتظار باشند.

آماده شدن برای مذاکره

قبل از هر ملاقاتی برای مذاکره در رابطه با یک قرارداد، طرفین مذاکره باید بگونه ای آماده باشند که از هدف نهایی برای آن مذاکره کاملاً مطلع باشند، بدانند چه چیزهایی در این بین قابل‌مذاکره (بخشیدن به‌طرف) است و نتیجه بردن یا باختن در این مذاکره هم برایشان روشن باشد.

اهداف مذاکره

شما باید با دیدی روشن و واضح از اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت مورد انتظار از مذاکره وارد فرایند آن شوید. همچنین اولویت دادن به آنها هم از اهمیت زیادی برخوردار است که در نتیجه به‌خوبی می‌دانید بدون داشتن چه مواردی ادامه دادن کار برای شما مقدور نیست و اینکه چه مواردی را می‌توانید واگذار کنید. همچنین قرار دادن خودتان بجای طرف مقابل برای حدس زدن انتظارات و اهداف وی هم کاری معقول در نظر گرفته می‌شود.

داد و ستاد

زمانی که لیستی از اهداف خود در اختیاردارید، موارد قابل‌واگذاری برای بدست آوردن امتیاز باید از قبل روشن باشند. این اهداف، اهداف حتمی و غیر قابل‌مذاکره نیستند اما به دست آوردن آنها دارای ارزش قابل‌توجه است، بنابراین در صورت عدم دستیابی به آنها ارزش مذاکره بطور کلی زیر سؤال نمی‌رود.

رابطه دوسویه

اگر مذاکره با یک فروشنده یا یک مشتری است که پس از این هم می‌خواهید روابط کاری زیادی با هم داشته باشید، بنابراین ممکن است خیلی تمایل به سمج بودن بر سر منافع خود همانند یک مشتری ساده و معمولی نداشته باشید.

علاوه بر این، اگر در حال مذاکره با یک مشتری جدیدی هستید که ممکن است در آینده پیشنهاد‌های کاری زیادی را برای شما بیاورد، ممکن است بازهم رویکردی باز و مناسبی را نسبت به وی اتخاذ کنید. به‌عنوان مثال، اگر می‌خواهید با یک مشتری جدید مذاکره کنید که سفارشی شامل 100000 قلم کالا دارد، ممکن بر سر قیمت سخت‌گیری کمتری نسبت به یک مشتری با 1000 قلم کالا داشته باشید.

نتایج مذاکره

پیش از اینکه یک مذاکره را آغاز کنید، توجه کردن به نتیجه این مذاکره در صورت عدم موفقیت در کسب نتیجه یا برنده شدن در صورت بد مذاکره کردن طرف مقابل است. نتایج مذاکره همواره دارای اهمیتی برابر با قرارداد حاصل از این مذاکره است.

اگر موفق نشوید و به قراردادی دست پیدا نکنید، اثر آن بر کسب‌وکار شما چگونه خواهد بود؟ آیا شرکت شما وابسته به این قرارداد برای توسعه تولید خودش است؟ آنها در صورت عدم موفقیت چه وضعیتی پیدا می‌کنند؟ آیا جایگزینی برای ما در بازار دارند؟ آیا در این بازار باقی می‌مانند؟