به عنوان یک مدیر فروش، شما مسئولید تا تیم خود را به گونه ای رهبری کنید که به بالاترین جایگاه خود دست یافته و باعث کسب درآمد بیشتر برای شرکت شود. مدیریت فروش را می توان به سه بخش اصلی تقسیم کرد.
- توسعه ی استراتژی فروش و پیاده سازی آن – این روش، شیوه ای که تیم با مشتریان ارتباط برقرار می کند، نحوه برخورد با محصول، نحوه فروش و غیره را مشخص می نماید
- مربیگری و راهنمایی تیم فروش خود – در این روش شما باید اطمینان حاصل کنید که تیم می داند چگونه محصول را به فروش برساند و کار خود را در این راستا به خوبی انجام دهد.
- نظارت و ارزیابی عملکرد و اهداف – در این روش، شما باید شاخص های عملکردی کلیدی را مشخص نموده و از این امر که تیم شما کار خود را به خوبی انجام می دهد اطمینان حاصل کنید.
مدیریت فروش موثر از اهمیت بسزایی برخوردار است، زیرا حجم بالایی از کارها را برای کل سازمان سازماندهی می کند. مدیر فروشی که قادر به ایجاد یک فرهنگ مثبت نباشد، می تواند به روحیه کارکنان صدمه بزند و در نهایت باعث از دست دادن و یا آسیب دیدن برخی از کارکنان فروش با استعداد گردد.
10 استراتژی برتر برای تبدیل شدن به یک مدیریت فروش موفق
به عنوان یک مدیر فروش، شما نقش مهمی را در موفقیت تیم خود بازی می کنید. چرا که تنها کسی هستید که فرهنگ سازمانی فروش شرکت را تنظیم کرده و از آن بهره برداری می نمایید.
یک تیم فروش پر توان، ارزش زیادی را برای یک شرکت به ارمغان می آورد چرا که، عملکرد آنها به طور مستقیم باعث کسب پول و درامد برای شرکت خواهد شد. به همین ترتیب، تیم فروشی که سازمان یافته نیست و باعث تولید نتایج متناقضی می شود می تواند باعث هدر رفتن منابع شرکتی زیادی شود. لذا باید اطمینان حاصل شود که تیم فروش به نتایج منطقی و سازگاری دست خواهد یافت؛ چرا که، شما واقعا نمی توانید به سهامداران خود بگویید که سود 2 ماه گذشته را به این دلیل که فروشندگانتان به خوبی عمل نکرده اند از دست داده اید.
با این حال، در این راستا برخی شیوه های درست و کاربردی وجود دارد که ارزش یادآوری کردن را دارند. برای قرار گرفتن در مسیر درست، ده تا از بهترین راهکارهای مدیریت موفق فروش در زیر عنوان شده که بهتر است به مطالعه ی آن ها بپردازید.
افرادی با بهترین استعدادها را پیدا کرده و سعی کنید آن ها را در درون سازمان حفظ نمایید
یکی از گزارشات دانشگاه DePaul که به تازگی منتشر شده نشان داده است که به طور متوسط 6 ماه طول می کشد تا یک نماینده فروش جایگزین شود و هزینه های آن تقریبا چیزی در حدود 110،000 دلار می باشد. این امر سرمایه گذاری های کمپانی را با مشکل مواجه ساخته و اگر فرد اشتباهی استخدام شود می تواند همه چیز را به هم بریزد.
اگر می خواهید تیم در حال پیشرفتی داشته باشید، سعی کنید که بهترین استعدادهای در دسترس را بیابید و ان ها را در سازمان حفظ نمایید. در حالی که این امر ممکن است هزینه بیشتری را در پی داشته باشد، در بلند مدت، باعث صرفه جویی در وقت، پول و و منابع سازمان خواهد شد.
همچنین بخوانید: مهارت های ضروری فروشندگی
اولویت های خود را دوباره تنظیم کنید
مدیریت فروش بسیار متفاوت از فروش است. در واقع این مفهوم، به جای اینکه به کار خودتان و انعقاد معاملات مربوط باشد، به شما اطمینان می دهد که کارکنان تان کار خود را به خوبی انجام می دهند.
به عنوان یک مدیر، شما باید وقت و منابع خود را برای کمک به تیم خود صرف کنید و امتیازات مثبتی را به دست آورید، نه این که خودتان ، کار را به درستی انجام دهید.
همکاری با تیم فروش خود و هدایت آن ها کلید بهبود فروش و رسیدن به اهداف تان است
به تیم خود کمک کنید تا یک برنامه مناسب داشته باشد
اگر کارکنان تیم شما زمان خود را صرف راهنمایی مشتریان نکنند، مشتریان برای انجام هرگونه خریدی با مشکل مواجه می شوند و لذا سعی خواهند کرد تا از شما خرید نکنند. به نظر می رسد که این کار آسان باشد، اما ایجاد اختلال و از بین رفتن هماهنگی با اهداف کلی به سادگی و در چشم برهم زدنی اتفاق خواهد افتاد.
مدیران فروش مناسب به تیم خود کمک می کنند تا زمان خود را به صورت عقلانه مدیریت نمایند و بر فعالیت های تولید درآمد خود تمرکز داشته باشند.
احتمالا تیم شما از سهم و میزان تاثیر خود بر سازمان مطلع است اما ممکن است نداند که چگونه می تواند به جایگاه اصلی خود دست پیدا کند. به عنوان مدیر فروش، کار شما این است که به آن ها کمک کنید تا برنامه ای داشته باشند و بتوانند از آن برای رسیدن به اهدافشان استفاده نمایند.
شناسایی مسیر
کمی وقت بگذارید تا متوجه شوید چه موانعی در جریان فروش شرکت شما وجود دارد. این کار سبب می شود تا برنامه ای را که در ذهن دارید و می دانید که موثر است پیش ببرید.
به بررسی این موضوع بپردازید که تیم فروشتان وقت خود را صرف انجام چه کاری می کند و آیا این کار ارزشمند است یا نه. اما سعی کنید به تله تمرکز بر افکار منفی گرفتار نشوید. وقتی که مشاهده نمودید کارکنان تیم فروشتان کار خود را به خوبی انجام می دهند، به آن ها تبریک بگویید و پاداش هایی را برایشان در نظر بگیرید.
استفاده از تکنولوژی
همواره در جستجوی تکنولوژی جدیدی باشید که می تواند خلاقیت و کارایی تیم شما را بیشتر کند. در نظر بگیرید که تکنولوژی مربوطه با نرم افزار و ابزارهای فعلی تیم سازگار باشند. به عنوان مثال، CRM مبتنی بر ابر می تواند به تیم شما کمک کند تا فروش بیشتری داشته باشد و همکاری بین اعضای تیم را آسان تر خواهد کرد.
هر آنچه که انتخاب می کنید باید با ابزارهای اصلی که تیم از آن ها استفاده می کنند، تلفیق گردد. مدام به این موضوع فکر کنید که شرکت شما به چه چیزی نیاز دارد و چه چیزی برایتان مهم است و چه چیزی به شما در دستیابی به سیستم های مناسب کمک خواهد کرد. چنین افکاری قطعا باعث می شوند که در کارتان موفقتر باشید و به تیمتان نیز کمک کنید تا تیمی کارکشته باشند.
سرزنش کردن را کنار بگذارید
یکی از مشکلات رایج موجود در بیشتر تیم های فروش این است که عدم تکرار فروش می تواند باعث شود که اعضای تیم شروع به سرزنش یکدیگر کنند.
در واقع مشکل این است که کارکنان،دیگر رهبران خود را دوست ندارند و زمان زیادی را صرف دنبال کردن اهداف آن ها نمی کنند. بنابراین، چرخه نتایج ضعیف همچنان پشت سر هم تکرار خواهد شد. لذا بهتر است سرزنش کردن اعضای تیم را کنار بگذارید و پس از آن به چشمتان خواهید دید که نتایج هر کسی بهبود خواهد یافت.
به دنبال یافتن نشانه هایی باشید که مشکل موجود در تیم را به شما نشان دهند
به عنوان یک مدیر فروش، شما باید همیشه به فکر آینده باشید و به جست و جوی نشانه های مشکل بپردازید. به تغییرات کوچک روی داده در رفتار تیم فروش خود توجه کنید زیرا ممکن است حاکی از مشکلات بزرگ تری باشند. فعالانه به تیم خود برای بهبود عملکردشان کمک کنید، تا از به وجود آمدن مشکلات بزرگ تر در مسیر رسیدن به اهداف جلوگیری نمایید.
بازخورد
اگر می خواهید تیم خود را مسئولیت پذیر کرده و تیمی با عملکرد بالا داشته باشید، پس باید این کار را انجام دهید. برای داشتن یک فرهنگ صادقانه و آزاد، شما باید به مقوله ی بازخورد توجه خاصی داشته باشید و از اعضای تیم هم بخواهید بدین امر توجه نمایند.
تمرکز بر روی چرخه فروش خود
بهبود چرخه فروش یکی از مهم ترین مواردی است که تیم فروش می تواند انجام دهد. البته باید سعی کنید در دام اعداد و ارقام گرفتار نشوید.با این حال، چرخه ی فروش، موضوعی است که باید به کنترل آن بپردازید، بنابراین باید مراقب باشید که از آن چشم پوشی نکنید.
جشن پیروزی و پی بردن به این موضوع که چرا برنده شدید
همواره به یاد داشته باشید که باید پیروزی تیم خود را جشن بگیرید و مهم تر از آن این است که بدانید چگونه به موفقیت دست یافته اید. با تیم خود صحبت کنید تا دریابید که چه کسی، باعث موفقیت شده و در آینده چه چیزهایی می تواند بهبود یابد.
نتیجه گیری
در یک سازمان، بخش های فعال زیادی وجود دارد، اما برای این که یک کسب و کار رشد کند و به جایگاه واقعی خود در بازار دست یابد، باید مدیریت فروش قوی داشته باشد. مدیریت فروش می تواند به بهبود تکنیک های فروش، سیستم ها و فرایندها کمک کرده و در نهایت باعث افزایش درامد سازمان شود. درک مدیریت فروش اولین قدم برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش بهتر است.
بنابراین برنامه ریزی و هدف گذاری بخش مهمی از مدیریت فروش را به خود تخصیص می دهد. خوشبختانه در این راستا منابع زیادی وجود دارد که می تواند به رشد و پیشرفت تیمتان کمک کند.
چگونه ایده خود را عملی کنیم؟
چگونه از کاغذ یادداشت استیکی استفاده کنیم؟
چگونه نگران آینده نباشیم؟
10 دلیل اتلاف وقت و راه مدیریت زمان های مرده